De nombreux vendeurs sont paralysés dans les derniers instants d'une vente. il n'est pas facile de tenir la main de votre prospect et de le pousser à s'inscrire, à s'engager sur le long terme, à payer vos factures et à se forger une opinion sur les services fournis.
C’est quoi Le closing ?
Closing ou la technique de la dernière objection est un terme britannique qui désigne un processus de vente ou une partie d'un processus de vente, en particulier dans le domaine du marketing lié au B2B. Le terme s'applique à la première étape du processus de vente, qui consiste à découvrir des clients potentiels ou futurs pour l'entreprise. Il peut également spécifier l'étape finale du processus. Cela comprend la phase finale de négociation ou de conclusion et la phase de signature des engagements par les deux parties. Dans ce dernier cas, il est nécessaire de prendre connaissance des différentes composantes du devis et des délais de livraison. Vous pouvez aussi avoir un
accompagnement en closing en sollicitant les professionnels doués dans ce domaine. La présentation de l'offre doit être claire pour construire une relation de confiance et défendre son prix. Tout au long des étapes menant à la conclusion, il faut savoir arriver à la conclusion en posant des gestes positifs.
Adoption d’une attitude positive
La conclusion d'une vente repose sur un délicat mélange d'écoute active, mais il existe ainsi des pressions commerciales. Gardez la motivation pour une communication honnête. Votre objectif est de montrer aux clients potentiels que vous travaillez dur pour résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins pas pour vendre à tout prix. L’écoute active à la fin est aussi un excellent moyen d'identifier les ultimes freins qui font hésiter l'interlocuteur, ainsi de traiter la dernière objection et enfin de le convaincre.
Repérage du moment opportun pour commencer le closing
Le plus grand défi avec la clôture n'est pas d'essayer de conclure la vente trop tôt ou trop tard. Par conséquent, il est nécessaire de déterminer le bon moment. Restez attentif et repérez les signaux. Votre interlocuteur posera des questions sur le produit, telles que son objectif ou sa fonction spécifique. Sa communication non verbale montre que vous êtes intéressé par votre offre : ses gestes sont ouverts, il hoche la tête, tient le produit dans sa main ou le regarde intensément. Les clients potentiels veulent négocier. Cela montre qu'il convoite votre offre. Une fois l'objection finale faite, il y aura un long silence, qui indique que votre interlocuteur réfléchit à votre offre. Peut-être que c'est le bon moment pour commencer.
