Closing : que faire en cas de refus du client ?

Publié le : 12 avril 20223 mins de lecture

Un client vous a contacté pour en savoir plus sur votre produit. Vous avez ainsi avancé les arguments nécessaires pour l’informer, mais aussi quelques mots pour le convaincre. Malgré vos efforts, le client a hésité d’acheter votre produit, et a failli refuser. Ne soyez pas déçu, car il existe des astuces pratiques pour relancer un client lors d’un refus. Voici un guide pour vous aider à remédier à ce problème.

Que faire si votre client hésite ?

Des fois, votre client hésite à commander votre produit. C’est une réaction logique de la part de la majorité des clients, alors ne vous décourager pas. Le plus important est de demander les raisons de cette hésitation. Incitez votre client à partager ses doutes concernant le produit en question. Vous pourrez ensuite changer votre approche commerciale, en vous focalisant sur ces motifs d’hésitations. Plusieurs techniques de closing sont à votre disposition auprès des experts spécialisés, alors n’hésitez pas à en apprendre davantage sur ce point.

Et en cas de non catégorique ?

Cette situation est la bête noire des vendeurs. Presque la moitié des commerciaux abandonnent après un non catégorique. Mais les plus téméraires continuent à chercher une solution pour essayer de relancer la vente. Si votre client ne cède à aucun de vos arguments, restez poli, et remerciez-le pour son temps et son attention. Ensuite, essayez de gagner la confiance de ce même client, et lui donnant la possibilité de se tourner vers vous s’il change d’avis. Ainsi, le client n’hésiterait pas à vous contacter s’il veut collaborer avec vous dans les jours à venir. Vous pourrez aussi garder ses coordonnées, pour lui envoyer des mails de prospections sur le long terme. Souvenez-vous qu’un client qui refuse n’est pas un client perdu.

Bonus : comment éviter un refus ?

  • Méthode 1: avancez des arguments tangibles, mais pas trop techniques. Le but est de donner des informations que le client comprendra. Passez ensuite à la phase de validation, en demandant directement les avis de votre client. Il ne vous reste plus qu’à obtenir l’engagement du client et le tour est joué;
  • Méthode 2: offrez la possibilité de choix entre des produits de même catégorie. Vous donnerez ainsi une sensation de maîtrise à votre client, et il sera tenté d’acheter un de vos produits. 2 à 3 choix suffisent, mais pas plus. Si vous donnez trop de choix, votre client sera perdu, et vous allez retourner à la case refus. Vous pourrez même perdre ce client, et il serait difficile de le relancer dans cette situation.

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