La réussite d'un entretien de vente passe obligatoirement par une meilleure préparation en amont. Pour exécuter, prioriser, cibler les bons contacts, optimiser leurs pistes et maximiser la signature d'accords. Il existe quelques meilleurs conseils de vente que tout vendeur devrait connaître. Ces quelques lignes vous éclaireront mieux sur ce sujet.
La méthode BEBEDC !
Pour améliorer votre taux de conclusion, la méthode BEBEDC est une technique de vente qui vous donne toutes les informations nécessaires pour savoir si un échange en vaut la peine et comment le gagner : l'application identifie précisément les besoins du client afin de les prévoir et de les influencer. Le défi consiste à évaluer l'impact de l'achat ou du non-achat sur le fonctionnement de l'entreprise. En ce qui concerne le budget, vous devez poser les bonnes questions pour l'évaluer chez votre prospect. Le défi est de maîtriser le cycle de vente et le temps de décision. Les décideurs doivent se demander : "Qui dans l'entreprise pourrait ne pas valider mon choix de produit et choisir un autre produit ?" Les concurrents procèdent à l'évaluation de la concurrence en posant directement ou indirectement des questions à vos clients.
La méthode Customer Centric Selling !
Cette technique de vente, née aux États-Unis, donne aux meilleurs vendeurs les outils dont ils ont besoin. Inspirée du livre Customer-Centric Selling, cette approche a un double objectif : fournir des produits adaptés aux besoins des clients, et établir des interactions positives avec les clients et construire des relations à long terme. L'enjeu de cette approche est de comprendre et d'identifier les besoins du client en posant une série de questions pertinentes. Cela permettra au vendeur de proposer le bon produit. Celui-ci doit avoir une bonne compréhension de son offre et être capable de l'expliquer de la manière la plus détaillée possible à ses clients potentiels. Dans cette approche, l'écoute active est essentielle et permet d'établir une bonne connexion avec vos prospects.
La méthode SPIN Selling !
La méthode SPIN Selling consiste à renforcer les capacités d'écoute active. Pour un vendeur, l'objectif est de vendre, alors que pour un client, il s'agit d'être satisfait d'un produit ou d'une solution qui répond à ses besoins. Pour y parvenir, les vendeurs doivent pratiquer l'écoute active, une série de questions ouvertes et fermées. La méthode consiste à demander au client :
- d'évaluer la situation dans le contexte de l'entreprise.
- d'évaluer le problème pour mieux comprendre les difficultés auxquelles il est confronté.
- d'imaginer un scénario pour prévoir l'évolution de la situation, si aucune méthode n'est mise en place.
- d'estimer les gains, une fois les obstacles levés.